縣級太陽能經銷商如何真正有效開發農村市場
我國農村及村鎮人口約占全國總人口的 80 ％，據有關資料統計。構成約３億個家庭，且農村太陽能熱水器市場有著 90 ％以上的市場空白。如果農村的太陽能熱水器普及率達到 25 ％，那么就會產生 1300 億元的銷售額。預計到 2020 年，農村市場對太陽能熱水器的消費量將達到 1.7 億－ 1.8 億平方米，占消費總量的 60 ％左右。面對如此誘人的大蛋糕面前，再加上近年來國家提出的低碳經碳經濟。很多太陽能經銷商已是垂涎三尺、躍躍欲試。
但是太陽能農村市場的開辟，并沒有多少現成的經驗以供參考，特別是對于剛想進入太陽能行業的人，縣級經銷商又該從哪幾個方面著手呢？
江蘇海安太陽能利用研究所營銷總監許林祥根據多年的從業經驗以及縣級很多經銷商成功的運作經驗總結一下，以供各位經銷商朋友參考。http://www.zhbaoxian.com/
一、調查分析當地農村市場的特點
首先調查當地農村消費者的經濟水平、消費特點。目前就全國農村市場，除了山東、江蘇、浙江等部分農村太陽能普及率較大外，其余大部分省份的太陽能普及率由于受農民收入水平及消費水平的限制，仍然偏低，但從近幾年農民收入和消費水平不斷提高，太陽能將有較大的需求空間，消費增長速度將快于城市。其次，在農村購買熱水器（燃氣、電、太陽能熱水器）的比例中，太陽能熱水器以其節能、環保、容水量大、運行費用低、具備安裝條件的優點，將是農村熱水器市場的首選。第三，對農村市場也要細分，劃分出主次，找出我們的準客戶在哪里。在同一縣域內，不同的鄉鎮、不同的村莊，經濟條件及消費特點也會差別很大，綜合經濟水平較發達，這就是我們市場開發的著重點。對于非常貧困的地區，如連基本的溫飽問題還不能解決，我們就不要投入太大精力；即使在同一村莊里，也要鎖定住我們目標客戶，如：村干部，致富帶頭人；中等收入以上者；準備結婚蓋房者；養殖專業戶（用熱水拌料）；鄉鎮上的旅館、浴池、企事業單位等。農民購買力是我們進攻農村市場的前提，所以要調查細分您所在市場的特點，把主要的精力放在重點市場、重點客戶群體上。
二、代理一個適銷對路的品牌
目前太陽能市場的門坎較低，全國有大大小小幾千個廠家，雖然非常容易的就能經營一個牌子，但是要找到一個“如意郎君”并不容易。合適的才是最好的，選擇品牌時應根據農村市場的特點，著重把握好以下幾點：
首先，產品價位要適中。由于受收入水平和文化水平的制約，農民的消費依然以“求廉”、“求實”為主要取向，產品價格是廣大農民用戶選購太陽能最敏感、最直接的因素。所以要選擇中低檔價位的產品打農村，但我所說的中低檔價位產品并不是讓你去經銷劣質產品，而是要以符合太陽能國家、行業標準為前提。農村市場決不是劣質太陽能的傾銷地，即使你一時獲利，但隨著時間的推移，產品維修成本就會加大。同時在宣傳上不但不會產生好的口碑，還會壞事傳千里，影響到你的聲譽及銷量。
第二，產品功能上把握一“增” 一“減”�！霸觥笔窃黾愚r村特定的功能，如很多農村沒有自來水，需要安裝抽水增壓泵及冷水副水箱。這就要求太陽能的設計為特定的安裝提供條件，并且內水箱的設計及厚度要能經受增壓泵的長期高壓沖擊�！皽p”是減少繁瑣復雜的高級功能，如自動上水、水溫水位顯示及控制裝置。以能用、實用、夠用為標準，這也是目前減少售后服務量的一個途徑。
第三，產品的外觀設計。產品的外觀設計要能迎合農村的審美要求及風土人情。我需要強調的是太陽能支架要以結實、厚重、耐用為原則，整機顏色搭配要諧和，如有的廠家把水箱、支架設計成鮮紅色，并且有“福、祿、壽、喜”的字樣，這種“鮮艷、熱烈、奔放、吉祥”的設計圖形就會給購買者強悍的視覺沖擊并使之產生愛憐親近感。
第四，品牌的影響力。首先我們做一個換位思考，把自己定為于一名對太陽能熱水器不了解的消費者，在眼花繚亂的產品中，我們如何才能購買到趁心如意的產品？當然理由能找出一大堆，如去了解廠家經銷商品的實力、知名度、美譽度、售后服務等，這些所有的一切都是品牌影響力的組成部分。作為一個普通的消費者都會關注品牌影響力，那么農村消費者也不例外。另外來說， “大樹底下好乘涼”，選擇了一個好的品牌，可以直接利用品牌力量達到迅速上量的效果，同時還可以得到先進的營銷經驗，對于提升經銷商的營銷水平是很大裨益的。所以對于一個有長遠經營思想的經銷商，必須要選擇有長久發展潛力的潛力股“品牌”機。
總之，要在眾多品牌中選出老百姓用的起的產品；有獨特賣點的產品；讓自己和消費者都放心的產品；綜合性價比最優的產品！
三、根據農村的風士人情,做好廣告宣傳
在對農村市場的廣告宣傳方式上，切合當地的風土人情，注重開展產品的實用性能，普及一些實際的產品知識，正確地引導農民的消費習慣。具體的做法如：
1、散發有一定科普性、可讀性的宣傳單（軟文廣告）。散發方式可以是業務員直接發放；也可以采取在該村安裝第一臺時便發放整村；也可通過該村的商店老板兼職代發。
2、在縣城通往農村的主要路口做墻體廣告及戶外廣告牌。
3、鄉鎮公交車車體、車內廣告。
4、流動宣傳車隊定期在農村集市上流動宣傳或搞促銷活動。
需要著重強調的是廣告內容：一是要易懂易記；二是倡導節能省錢；三是流行時尚，如“蓋房要蓋洗澡間、洗澡要用太陽能”等。
四、多種方式組建銷售網點
2006年3月份，我去河南拜訪一位做水暖生意的經銷商，他向我訴苦說，現在的農村消費者很少來縣城買水暖管件啦！我問他為什么會出現這種情況，他說現在鄉鎮上的水暖門市比比皆是。老百姓在就近購買，不但節省運費，而且省時省力，維修也方便。這就表明農村消費者的購買習慣發生了變化，也說明了縣城經銷商組建鄉鎮網點的必要性和緊迫性。組建銷售網點的途徑多種多樣，我簡單列舉幾條：
1、以鄉鎮的行政區劃為單位發展經銷商
2、沿通往鄉鎮的道路并有一定的距離間隔布置經銷點
3、發展村莊的水暖安裝工為專、兼職業務員或經銷商
組建銷售網點后，還要注意給經銷商劃分區域、統一零售價格，避免竄貨現象的發生。
五、售后服務要切實可行提供可靠可行的售后服務，解除農民的后顧之憂，太陽能熱水器是價值較高的耐用品，消費者購買的不僅是產品還有與之相配套的服務。太陽能產品下了鄉，服務也要送下鄉。否則，農民購買和使用時就會處于擔驚受怕中。
由于農村地廣人稀、居住分散，如果縣級經銷商直接提供服務，就會導致較高的維修成本。為了保證維修能落到實處，可采取方法是與鄉鎮級經銷商簽定契約，由他們直接負責維修，即“誰銷售誰服務”。如果鄉鎮級經銷商的服務不到位或不落實，再由縣級經銷商派專門售后人員前往維修。況且現在的市場競爭如此激烈，大部分經銷商都能意識到好的維修就會產生好的口碑，好的口碑就會贏得市場，贏得金錢！
江蘇海安太陽能利用研究所 是國內最早從事太陽能研究和生產的基地!
更多相關新聞：
|
當前位置：
